Customer Relationship Management — software pentru gestionarea relațiilor cu clienții, lead-urilor, oportunităților și vânzărilor. Centralizează interacțiunile (email, telefon, întâlniri) într-un singur loc pentru echipele de sales, marketing și support.
Enterprise Resource Planning — sistem integrat care unifică procesele de business (contabilitate, stocuri, producție, HR, vânzări) într-o singură platformă cu o singură bază de date.
Software as a Service — model în care aplicația rulează în cloud și se accesează prin browser, plătit lunar/anual per utilizator. Nu necesită instalare locală sau servere proprii.
Sistem autonom alimentat de un LLM care execută sarcini multi-pas (cercetare, scriere, automatizare) fără supraveghere constantă. Diferit de un chatbot prin capacitatea de a folosi tools și a lua decizii.
Persoană sau companie care a manifestat interes pentru produsul/serviciul tău, dar care nu a făcut încă o achiziție. Calificarea lead-urilor (MQL → SQL) este pasul cheie din pipeline-ul de vânzări.
Reguli automate care declanșează acțiuni (trimite email, atribuie task, actualizează câmp) pe baza unor evenimente. Reduce munca repetitivă și erorile umane.
Application Programming Interface — modul prin care două aplicații comunică între ele. CRM-urile și ERP-urile moderne expun API-uri REST pentru integrări cu alte tools.
Return on Investment — raportul dintre beneficiul obținut și costul investiției. Pentru un CRM, ROI tipic se măsoară în creșterea conversiei, reducerea ciclului de vânzare și timp economisit.
Retrieval-Augmented Generation — tehnică prin care un LLM caută în baza de cunoștințe a companiei înainte de a răspunde, reducând halucinațiile și oferind răspunsuri specifice contextului tău.
Asistent AI integrat în aplicația existentă (Excel, Outlook, Salesforce) care sugerează acțiuni, redactează text și automatizează micro-task-uri direct în fluxul de lucru.
Regulamentul European pentru protecția datelor. Orice CRM sau ERP folosit în România trebuie să permită export, ștergere și anonimizare a datelor personale la cerere.
Atribuirea unui punctaj fiecărui lead în funcție de comportament (vizite pagină, deschideri email) și profil (industrie, mărime companie, rol). Ajută echipa de sales să prioritizeze lead-urile cu cea mai mare probabilitate de conversie.
Marketing Qualified Lead — un lead care a depășit pragul de scor stabilit de marketing și e considerat suficient de cald pentru a fi transmis către sales. Tipic: descărcare ebook, request demo, vizite repetate pe pricing.
Sales Qualified Lead — un MQL validat de sales (buget confirmat, decision-maker identificat, problemă reală). De aici începe pipeline-ul real de vânzări într-o aplicație CRM.
Framework de calificare lead-uri: Budget, Authority, Need, Timeline. Vânzătorul confirmă în primul call dacă prospectul are toate cele patru — altfel deal-ul se închide ca «not qualified», nu se târăște luni în pipeline.
Monthly Recurring Revenue — venitul lunar recurent dintr-un model B2B SaaS. Aplicațiile CRM moderne calculează MRR la nivel de cont și permit segmentare pe tip de plan, industrie, ARR cohort.
Customer Acquisition Cost — costul total (marketing + sales) pentru a aduce un client nou. Se calculează ca (cheltuieli marketing + sales) / număr clienți noi într-o perioadă.
Customer Lifetime Value — venitul net pe care un client îl aduce pe toată durata relației. Raportul LTV:CAC > 3:1 e benchmark-ul pentru un model de business B2B SaaS sustenabil.
Indicator de eficiență sales: (Nr. oportunități × Valoare medie × Win rate) / Lungime ciclu de vânzare. Se monitorizează în orice aplicație CRM serioasă pentru a identifica unde pierzi timp sau bani.
Revenue Operations — funcție care aliniază marketing, sales și customer success pe un singur stack tehnologic (CRM + marketing automation + CS) și un singur set de KPI. Crește predictibilitatea forecast-ului cu 20–40%.
Predicție de revenue calculată ca Suma(Valoare oportunitate × Probabilitate per etapă pipeline). E modul standard în care orice aplicație CRM estimează închiderea trimestrului.
Service Level Agreement — angajament măsurabil de timp de răspuns sau de rezolvare (ex: 4h pentru tichete P1). Aplicațiile CRM cu modul service trackează SLA-uri automat și escaladează când sunt depășite.
Net Promoter Score — întrebarea «cât de probabil e să ne recomanzi pe scara 0–10». Promoteri (9–10) minus detractori (0–6). Multe aplicații CRM trimit NPS automat la 30/90 zile după onboarding.
Rata la care clienții pleacă într-o perioadă. Churn lunar > 2% într-un B2B SaaS = problemă majoră. CRM-ul ar trebui să alerteze pe semnale de risc (lipsă log-in, scădere usage).
Raportul dintre valoarea pipeline-ului deschis și ținta de revenue a trimestrului. Sub 3× = ai sub-pipeline; peste 5× = ai prea multe deal-uri stagnante care îți murdăresc forecast-ul.